Realizar un análisis de competidores

Publica

 

 

Son muchas las ocasiones en las que debemos realizar un análisis de competidores. Todas las empresas sin excepción y por pequeñas que sean deberían realizar uno, por lo menos antes de su apertura o ante cualquier cambio de estrategia.

 

Un análisis de competidores básico se puede hacer de manera muy simple. Solo debemos tener en cuenta los competidores directos de nuestro radio de acción y la variables relevantes como; precio, calidad, diseño, productos, etc.

Veamos un ejemplo sencillo de una clínica dental, que se situará en el centro de nuestra ciudad.

Paso 1: Coger un mapa de la ciudad y marcar todas las clínicas que existen. Esta información se puede sacar fácilmente por internet, además daremos un paseo por las zonas próximas para ver si existe alguna más. En el caso de no tener aún asignada una localización de tu negocio

Paso 2: Identificar las clínicas que son competencia directa,  es decir, que tienen nuestro target.

Paso 3: Realiza varias encuestas en la puerta de tu competencia directa para ver cuánto se desplaza este tipo de clientes y otras variables. Si la respuesta por ejemplo es; toda la ciudad, pero no los pueblos limítrofes, márcalo en el plano.

Ahora ya tienes claro quién son tus competidores,  es posible que sean 10 o 100, pero eso no tiene que amedrentarte. Tienes una información valiosa, complétala con los indicadores básicos.

Paso 4: Elige tus KPI´s (Precios, nº clientes, perfil clientes, poder adquisitivo clientes, nivel de satisfacción cliente, posicionamiento online, publicidad, marketing, horario apertura, aparcamiento cercano, tipo de calle, nº de empleados, proveedores y marcas, etc). Hay un sin fin de indicadores que cualquier persona puede obtener con varias vistas a la clínica.

Paso 5: Analiza varios competidores (cuantos más mejor) y haz una tabla con los resultados. Debes ordenar de modo descendente según los resultados que hayas obtenido y busca una ponderación acorde a tu negocio. Imaginemos mi target es cliente low cost, que solo busca precio. entonces unas variables interesantes a modo de ejemplo son; Precio, aparcamiento cercano y horario. A continuación los ponderamos según importancia que tienen los clientes low cost a estos indicadores; Precio 80%, horario 15%, aparcamiento 5%. Estas ponderaciones se pueden obtener sencillamente es las encuestas que hicimos en el paso 3.

Paso 6: Pivota a raíz de los resultados. Sabiendo por ejemplo que lo que más valora el cliente low cost es el precio y que el rango de una extracción de muela oscila entre 40€ y 60€. Vemos que nosotros cobramos 65€ y estamos fuera del rango.

¿Qué ocurre, lo estamos haciendo mal? La respuesta es no, si el precio es el que quieres ofrecer sin que descienda la calidad. Seguramente a la hora de definir nuestro target, nos habremos equivocado. ¿Y qué hacemos? Pivotar, ya sea bajar calidad para ajustarse al precio o cambiar de público objetivo manteniendo la calidad.

Hay que tener en cuenta que cada público requiere estrategias de marketing diferentes, por eso es básico realizar este tipo de estudios y situarnos frente a la competencia

0Comentarios

Deja un comentario

Tranquil@ tu email no será publicado